金融危机对我国众多实体经济来说是一场严峻的考验。4万亿内需拉动计划以及正在实施的国家重大专项计划究竟给国内庞大的装备制造业市场能带来多大需求，业内观点不一。对于企业来说，静待市场转暖的同时，更重要的是明确市场定位，找到自己的出路。

国内生产精密机床的排头兵企业———陕西秦川机械发展股份有限公司（简称“秦川发展”）充分认识到国内精密高档机床的市场潜力，制定出科学的销售策略，迅速对接国内机床高端用户的需求，找准发力点，打出一套应对这场危机的“组合拳”，实现企业精密机床在重点领域和高端市场的突破，取得销售市场“质”的提升。

深耕高端市场

据机床行业分析显示，机床工具行业愈来愈呈现“三个进一步明显”的态势：增长速度进一步明显回落，中低档产品市场进一步明显萎缩，高档数控机床进口进一步明显增加。表现在经济型普通机床库存继续增加，产能过剩，过于饱和。然而，高档大型机床的订单仍然饱满，一些关键规格和功能的机床仍有供不应求之势。如何整合销售资源，快速反应，迅速占领国内高端机床市场成为秦川发展销售工作的总体要求。

为此，由公司销售总部牵头，上海、北京、重庆、广州、西安等五大销售分公司协同建立了一系列提高用户销售服务效率的工作机制。公司销售系统出台了秦川发展销售工作条例、公司商品订货管理细则、商品资源管理办法、销售市场信息管理制度、销售人员服务质量考核办法等。通过建立和完善一系列的销售管理制度，进一步提升了销售系统的市场响应速度。

为迅速占领国内高端机床市场，公司销售系统经过缜密地分析，确立了全年工作重点。第一，加大新项目、新客户、大行业的开发力度，把今年销售指标、特别是开发重点客户项目纳入经营目标考核，发挥上海、北京、重庆、广州、西安五大销售分公司的协同作用，突破大飞机、高速铁路、工程机械等国家重点项目，促进公司主机产品进入国内重点大型企业。第二，由公司销售总部组织，各销售分公司具体实施，对各行业客户进行细分、排查，建立各行业客户群联络接洽渠道，延伸服务终端。第三，根据区域市场和行业差别，安排各销售分公司全年工作侧重点，确定销售分公司重点开辟新市场的方向。第四，搜集、整理市场信息，做好市场信息的分析工作，为经营决策提供信息参考等。

整合分公司销售资源，形成合力，重点攻关大项目、大客户、打进高端市场是秦川发展应对金融危机，实现产业升级战略的重要举措。在公司高层决策会上，领导一致认为，只有紧跟国家发展的重点行业领域，把目标锁定高端大客户，扩大公司高档数控机床的市场份额，提升秦川在国内市场竞争中的层次和水平，企业才能在这场危机中实现产业转型升级。

整合销售资源

秦川发展和陕西秦川格兰德机床有限公司（秦川发展的子公司）主要以销售数控磨床为主，仅双方磨床产品就有十多个系列，上百个规格和型号，以前销售工作各自为政，市场信息相互独立，同为秦川一个牌子，对外却是两个销售渠道，最直接地形成市场资源不共享和各种销售费用的增加。近期，通过协商，双方一致认为整合秦川发展与秦川格兰德销售资源，建立销售协同机制，充分发挥秦川发展销售分公司的平台，实现销售优势互补，相互借势、借力做大销售增量，提高秦川产品和服务的市场占有率和知名度。

整合秦川发展和秦川格兰德销售资源，不仅扩大和延伸了秦川的市场品牌，而且有利于发挥双方各自优势，在大项目、大客户、数控机床方面携手攻关、协同销售。如可实现把秦川格兰德的车轿磨、车轴磨等单一产品在高铁项目中销售优势扩大为秦川发展多产品成套销售的局面。同时，还将有利于其借助秦川发展销售分公司渠道和品牌优势，扩大秦川格兰德销售网络，提升秦川格兰德产品销售增量，进一步提升了秦川“磨床系”的品牌价值。

在销售大平台的战略下，公司进一步提升销售服务的响应能力，在过去经营指标实行分期考核的基础上，今年，在销售系统增加对工作质量目标完成考核制度，增加销售员工作质量考评制度和信息填报制度，加强对用户信息的分析和研究。为进一步提高产品维修服务水平，公司正建立主机产品售后服务维修人才库，把一批专业能力强，技能业务水平高的人才纳入产品服务维修队伍，提高为用户维修服务的整体水平和效率。

销售没有过去

同样是去年这个时候，面对“井喷”行情，机床几乎成了卖方市场，用户排队等着现款提货，然而仅隔一年，就出现一些<