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注重中国市场  贴近客户需求——访瓦尔特(无锡)
2008-10-28 16:14:13

同时瓦尔特还提出了“1 B 10”战略,简单地说就是到2010年,瓦尔特的销售额达到10亿欧元,这个目标既是瓦尔特发展的动力,也是瓦尔特对未来发展的决心。

《机床商情》:两位好!瓦尔特近期推出了很多新产品,这些新产品是专门针对中国市场的吗?
鄂有鹏: 瓦尔特的产品,从研发的角度讲,是针对全球客户的,但研发方向,是要根据对市场的判断来决定的。这点上,德国总部非常重视中国市场的需求。总部每季度都会根据不同国家、不同地区的市场需求,开发新产品。在这个过程中,总部一直都把中国客户的反馈信息当作研发的一项重要指标,不断调整产品种类和规格,满足中国客户的需求。
瓦尔特在无锡建成的新工厂,面积达13000平米,是原来工厂面积的四倍,主要生产刀体和部分非标刀具。瓦尔特还在廊坊成立了修磨中心,负责修磨钻头等。其他的产品,像刀片、丝锥、钻头等产品都放在德国本土生产,目前德国总部刀片年产量已达到了一亿片。

《机床商情》:对于目前的中国市场,两位可能也感觉到了,经济形势不是很乐观,经济整体下滑,这对瓦尔特(无锡)是否有影响,有什么样的影响?
斯蒂芬·布赫:对于这些情况,我们也感到了压力。今年八月份之前,瓦尔特(无锡)超额完成了销售计划。但在八月份之后,我们的销售情况不是很乐观。当然对任何一家公司而言,面对的形势都一样,都需要调整心态,迎接市场的变化。我认为在目前的经济形势下,拼的就是公司的实力。对瓦尔特来讲,作为世界知名的企业,有很好的品牌,完善的营销体系,面对大环境的冲击,我们有信心,依靠企业的产品、质量、服务和价格提高企业的竞争力。中国有句成语叫“大浪淘沙”,也许有些企业会在这次经济浪潮中被淘汰,但是留下来的企业,一定会发展得更快、更好。
鄂有鹏:虽然目前中国市场的经济形势有所下滑,但换个角度看,也有其有利的一面,让企业有机会进行自我调整。前几年因为大环境的原因,行业发展非常快,甚至有些发展过快。企业在发展的过程中,累积了很多问题,一直都没有真正暴露出来,企业正好可以利用现在的机会,冷静地反思,公司在哪方面需要进一步加强和提高,或者利用这段时间进行员工培训,或者完善企业的服务体系等。所有这些,都可以为企业今后的发展奠定基础,当然很多企业也意识到了这一点,他们把今年叫做“调整年”。
为了应对此次经济波动,瓦尔特(无锡)在营销模式方面做了适当调整。我们知道任何一家企业百分之八十的利润,都来自百分之二十的高端客户。大客户在经济波动中有很好的组织、管理机构和应对机制,因此大客户的承受力也相应较强。为了更好地服务这些大客户,瓦尔特(无锡)专门建立了大客户销售网络和服务体系,并在中国市场各个区域建立专门的大客户区,对这些高端客户提供重点服务。

《机床商情》:很多国内刀具客户都有过这种反映,在中国购买欧洲品牌的刀具产品,供货商经常出现库存量不足的现象,再由国外运到中国市场,需要客户等很久,瓦尔特是否出现过这种情况,是如何解决的?
鄂有鹏:瓦尔特很早就意识到了这个问题。客户在购买刀具时,希望在很短的时间内可以到货。客户有这样的需求,瓦尔特就要想办法满足客户。因此我们首先解决的就是库存问题,瓦尔特作为全球性企业,不可能在每个国家都建立一个规模很大、设备很齐全的库存中心,因此瓦尔特把亚洲国家的所有库存合并,集中在新加坡成立亚洲区库存中心。这个库存中心可以保证,在一般的大中型城市的客户,购买瓦尔特的标准刀具时,在当天下午三点钟下订单,第三个工作日就可以准时收到。对于非标刀具,瓦尔特集团在近几年,投资近二十亿元人民币,扩大生产规模,增加员工人数,减少刀具在运送环节的时间,满足客户的需求。

《机床商情》:瓦尔特总部在中国投入了如此大的力度,总部对无锡工厂有什么样的期望值?
斯蒂芬·布赫: 瓦尔特总部非常看重中国市场,在人力和物力的投入上,都加大了力度,包括每年派德国专家到无锡工厂工作,或是对中国员工进行技术培训等。因为投入大,对中国市场的期望值也高。目前德国总部销售人员的人均销售额在瓦尔特集团是最高的,总部方面希望,未来中国销售人员的人均销售额能超过德国。从瓦尔特(无锡)目前的发展来看,基本上每年都保持了百分之十的增长速度,因此前景还是十分乐观的。
《机床商情》:过去国内客户购买机床时,很多有过这样的情况,高端机床配备低端刀具,对于这种现象,瓦尔特有何看法?
鄂有鹏: 客户的观念,在随着市场的变化不断的更新。在我印象中,这种现象十年前更普遍一点。十年前我和客户谈起刀具效率时,客户不认可,他们更关注刀具的价格。现在不一样了,市场竞争进一步加强,企业的制造成本也在逐步增加,而产品价格却在不断降低,这中间的差额,要靠什么来消除?只能通过使用好的刀具,将机床的功效发挥到最大,在单位时间内生产出更多的产品,也就是说提高

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